Se o vendedor não responder o lead em cinco minutos, a possibilidade da venda diminui 80%. A jornada do consumidor mudou e, hoje em dia, as fase de descoberta e de consideração são digitais. Essas são parte das conclusões que chegamos, durante minha palestra para a equipe de vendas e pós vendas da Hyundai CAOA.
JAN TELECKI foi muito claro em seu pedido: Precisamos repassar os processos de vendas com os gerentes das lojas de todo o Brasil. Ajudá-los a sair do automático e com isso atingir novos patamares de vendas. Não podia ser melhor. Tudo o que adoro.
A CAOA é um dos maiores grupos automotivos do Brasil. Além das quatro marcas que distribui, ainda é a montadora dos Chery. Ou seja, tem um chapéu duplo: fabrica e comercializa seus próprios produtos. E isso traz uma vantagem enorme. Falar diretamente com o público permite ser mais assertivo no que oferecer ao mercado. Veja o exemplo da Apple. Fabrica e vende, em suas próprias lojas. Isso dá uma agilidade na empresa em entender o que os clientes querem, pois é um nível a menos na relação empresa x consumidor final.
Lógico que, no caso da Hyundai, ela só comercializa os automóveis da coreana. Mas conhecimento é conhecimento. Uma vez que se aprende, não some do dia pra noite. E as dúvidas e desejos do consumidor são praticamente os mesmos quando ele chega em frente ao vendedor de qualquer marca.
Só que a postura mudou. Até dez anos atrás, o cliente visitava mais de seis concessionárias antes de bater o martelo. Hoje, a média é 1,7. Ou seja, se não fechar na primeira, compra na segunda. Por que isso? Porque as demais visitas são totalmente digitais. E, no processo de escolha, vão ficando pelo caminho as lojas que não se adequaram à nova jornada.
A CAOA reconhece essa mudança e tem preparado seus times pra esse novo consumidor. E isso é o começo...
É... adoro palestrar. Ainda mais pra pessoas que querem mudar o mundo.
Seus carros eram considerados frágeis e complicados. Tanto que a empresa era a quarta entre as quatro no mercado brasileiro.
Lembro-me de um anúncio do Prêmio, o sedan baseado no Uno, que dizia "Mudamos mais de mil itens no novo modelo ano 1995..." e que eu pensava: Este é um anúncio aprovado por engenheiros, pois quem não gosta da Fiat vai pensar "Mudaram tanto e continuam ruins igual antes". Na minha cabeça mudar não significa, obrigatoriamente, melhorar. Ainda mais quando se tem uma visão prévia rondando na área.
Mas preconceito é tema pra outro post. Aqui quero falar de qualidade. No vídeo, discuto o que o conceito significa, pois é muito comum a gente confundir a qualidade técnica com a percepção de qualidade.
O que quero dizer? Existem critérios mensuráveis para se afirmar se um produto tem ou não qualidade. Mas o que pesa mesmo, no dia a dia, é nossa expectativa versus realidade. Você não compra um tênis de corrida e pensa: "Vou conseguir dar 23.475 passos com ele. Meu tempo vai reduzir em 0,25 segundos no treino no Ibirapuera..." Lógico que tem alguns tarados que sim, mas, no geral, a gente busca conforto para os pés.
Então, qualidade não existe? Para uma complexa pergunta, só mesmo fatiando o elefante. E é disso que o vídeo fala. Assista e me dê sua opinião. E se quiser mais, acesse meu canal no Youtube (CLIQUE AQUI). Lá você encontra esse e outras centenas de vídeos sobre temas voltados para o marketing e o comportamento do consumidor.
Só uma coisa tenho certeza: todos são de ótima qualidade...
Sabe? Aqueles que chegam na garagem e têm coleção de carros que a maior parte de nós só conhece de ouvir falar.
Pensa no Elon Musk. Ele acorda e faz o quê? Qual a marca do celular dele? Por acaso, o aparelho fica sem bateria e ele tem que ficar carregando power bank por aí? Enfrenta fila na imigração no aeroporto de Miami?
Pois a Visa acabou de anunciar mais uma versão de cartão de crédito que é uma ponte pra entender esses poucos privilegiados: o Visa Infinite Privilege.
Não vai ser o cartão do Musk, pois ainda não foi lançado nos Isteites, mas já uma pequena ideia de qual tipo de mimo é necessário pra agradar a “zelite” do mundo. Entre os benefícios anunciados, tem até uma viagem de helicóptero pro aeroporto de Guarulhos, “de grátis”. Fora a sala VIP da VIP.
O cartão foi anunciado, XP, Unicred e Itaú já disseram que vão emitir o plástico pros seus clientes, só que isso acontece somente no terceiro trimestre do ano. O rico ansioso vai ter que esperar. Aliás, isso ele já está acostumado. Ferrari não tem pra pronta entrega. Ponto pro Renault Kwid!
O novo plástico não é de plástico, mas de metal. Tem que diferenciar o dono, quando sai da carteira. Só que a pergunta que fiquei me fazendo é sobre quem ainda usa cartão físico. Pior: será que na porta da Sala VIP a recepcionista só vai deixar entrar se mostrar o cartão? Ou se eu chegar lá e disse que sou o Luciano Huck ela vai acreditar?
São só 200 mil brasileiros o público alvo do novo cartão. Todos com investimento de, no mínimo, R$ 35 milhões. Ou salário de R$ 350 mil. E só ganha o cartão quem for convidado. Portanto, se você receber e-mail lhe oferecendo o Infinite Privilege, nem responda. É golpe!
Vou montar barraca na porta da Sala VIP de Guarulhos. Quem sabe não mato um pouquinho da minha curiosidade...
Fonte da imagem: Visa
Quer dizer, o problema já existia, mas a empresa foi a primeira a colocar o dedo na ferida aqui em Terra Brasilis. Agora, de uma vez só, Heineken e Coca Cola lançam comerciais, nos Isteites, sobre essa ideia de deixar o mundo digital de lado e curtir o mundo real.
A tendência, que apareceu lentamente, agora é tão clara que as marcas resolveram se apropriar para falar com a Geração Z. Os jovens têm buscado soluções offline, quase que saudando um tempo que não viveram. Sabe aquela câmera digital que você tinha, que precisa descarregar o cartão, e que a qualidade das fotos era terrível? Na mão deles virou moda.
O que parece que está acontecendo é a valorização dos momentos de descompressão. A Geração Z não está buscando viver desconectado mas, sim, um tempo desligado de tudo, pra curtir o momento.
A grande diferença entre as três campanhas é o tom com o qual abordam o tema:
- A Vivo (CLIQUE AQUI) olha sob o ponto de vista doentio que a dependência do online pode significar.
- A Heineken (CLIQUE AQUI) faz do tema um humor distópico, aquele em que o futuro é sombrio, com a cerveja e os momento que ela proporciona como solução.
- E a Coca (CLIQUE AQUI) cria quase que uma metalinguagem (ela falando dela mesmo), colocando as jovens num comercial de... Coca. É quase um resgate ao slogan original, "A pausa que refresca".
De todo jeito, o que a gente vê é o início de um tema que deve virar batido, com mais e mais anunciantes criando suas versões do "Esqueça o celular, a vida online. E se conecte com o real".
Mas o que é a publicidade, se não viver em cima da onda?
Fonte das imagens: comerciais dos anunciantes
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